読書）思考する営業 ボストンコンサルティング 杉田 浩章

 BCG流の営業改革について述べた本であります。営業を科学的アプローチで如何に生産性を高めるかというアプローチで書かれている。こうした書籍は過去多くあった。2009年の本であるが読み返してみた。営業のアプローチにTQMを用いることで、思考する営業、組織の型を確立することを力説する。

営業組織は過去からなかなか変えることができていない。過去の成功モデルが呪縛となり、変革への道筋を描けていない。そして様々な変革を阻む要因があり、経営の意思も意思貫徹できず、挫折するパターンが多いのだ。

しかしながら成功している企業もある。例えば再春館製薬所、ここは徹底したデータ分析で継続購買率を高めている。つまり顧客の成功を確実なものとしている。それがアフターケアのための顧客との電話の質を高めているのである。同社のコールセンターにはカルテのようなものがあり、お客様の肌の状態をみながら、会話をする、過去からの履歴に基づく会話は顧客にとって楽しいものである。開発とコールセンターは近く、常にコミュニケーションを取りながら進める。顧客接点と開発が近いところにあることが、顧客の声の商品への反映を容易にしているのである。

そしてユニ・チャームペットケアもその営業改革に成功している企業だ。科学すべきは数字ではなく、何をすべきか。行動をしっかりと把握し、思考を深めている。